分享人介紹：

楊帆，農信互聯(lián)商城副總經(jīng)理，十五年零售老兵，國美（11年）、京東、首農。

農信互聯(lián)是一家農業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，注冊資金3.3億元，總資產規(guī)模超過15億元。2018年9月，農信互聯(lián)以增資前70億元的整體估值正式完成B輪融資，成為農業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域的獨角獸企業(yè)。公司業(yè)務以“數(shù)據(jù)+電商+金融”為核心核心，實現(xiàn)對農業(yè)全鏈條的平臺服務。目前擁有智能養(yǎng)豬產品：豬聯(lián)網(wǎng)（豬小智、豬金融、豬服務、豬交易、主管理），擁有全國唯一的國家級生豬交易市場，擁有全國范圍內近千家渠道。

分享要點：

1、農業(yè)流通的分類及特點

2、交易流通的模式類型

3、社區(qū)團購的發(fā)展經(jīng)歷

4、我如何操作社區(qū)團購

5、關于農業(yè)生產流通的建設

（正文開始）

大家好，我是今天分享者楊帆。

感謝凌宇及Rainmaker給與這次機會，和大家交流溝通學習，謝謝大家。

我是一個零售業(yè)老兵，05年校招進入國美集團，從站柜臺開始，歷經(jīng)了門店運營、采銷管理、市場營銷及戰(zhàn)略分析等環(huán)節(jié)的崗位，后來又陸續(xù)加入首農集團和京東，并在2018年操作了社區(qū)團購項目，目前就職于農信互聯(lián)，積累了一些關于農產品關于零售的經(jīng)驗，借此機會和大家分享交流。

1 農業(yè)流通的分類及特點

個人認為所有行業(yè)都可以分為兩個環(huán)節(jié)：生產環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)。農業(yè)也不例外，只是作為人類最重要的行業(yè)，農業(yè)的環(huán)節(jié)也更多更復雜。

對于農業(yè)，我會把流通環(huán)節(jié)再細分為生產流通和交易流通。

為什么這樣細分？

農業(yè)的生產和流通具有很強的交融特性，農產品從田間地頭生產出來時并不是消費者最終拿到手時的形態(tài)，而是在上行的過程中邊流通邊加工，因此，農產品的流通往往是分為：

A、生產流通：

即：農產品從農戶處流通至中間商處并由中間商完成初步標準化的過程，實際上更偏重標準化生產集合，是目前整個農業(yè)里最大獲利處。

B、交易流通：

即：農產品從中間商流通至零售商處并由零售商完成向消費者供給的過程，實際上更偏重營銷交易及配送，是目前整個農業(yè)里離消費者最近關注度最高的地方。

雖然生產流通最賺錢，但難度也是最大，所以像我這樣的就退而求其次去在交易流通環(huán)節(jié)找機會，所以接下來重點和大家溝通交流交易流通的情況。

2 交易流通的模式類型

3 社區(qū)團購的發(fā)展經(jīng)歷

第一階段：快

以分銷提成政策刺激團長加入，快速占領市場坑位（注意，是市場坑位，不是市場）。這個階段直白來講就是空手套白狼，用提成政策這樣一個事后成本吸引市場資源來促成自己的業(yè)務發(fā)展。

這個階段的特點是：有量無質，打造基礎。

第二階段：穩(wěn)

以賦能及供應鏈支持實現(xiàn)團長的收入增長，變“占市場坑位”為“占市場”。這個階段準確來講就是自身打鐵能力的鍛造，商品供應鏈、倉配供應鏈、商城營銷及團長賦能管理，這幾方面的提升決定了公司的是死是活。

這個階段的特點是：基于基數(shù)的概率，也是零售的核心之一。

第三階段：重

經(jīng)過一段時間經(jīng)營，團長的二八分類也自然出現(xiàn)，頭部百分二十的團長，實際上不只是團長的銷售能力，更重要的是驗證了這個社區(qū)對公司品牌和商品的認知認可，也就是說傳統(tǒng)商業(yè)里所說的“養(yǎng)店”環(huán)節(jié)過去了，優(yōu)質持續(xù)經(jīng)營到來了。這時候如何做“重”，也就是說如何把這些團長和這個社區(qū)牢牢抓到公司手里，是當務之重！

這個階段的特點是：管理強控，讓概率可控可提升，這是零售的另一個核心。

4 我如何操作社區(qū)團購

零售業(yè)三要素：貨柜人?；ヂ?lián)網(wǎng)興起后，以阿里為代表的的新興力量把這三要素做了修改：人貨場。

貨柜人和人貨場，一個向內，一個向外；一個重自身，一個重流量。沒有對錯好壞之分，只是看什么樣的商品更適合。

對于農產品，我還是認為貨柜人更合適，因為農產品不缺流量，缺的是品質能力。

因此，我操作社區(qū)團購時從三個方面入手：

[貨]

1、商品規(guī)劃：

早期買手型選品，引流為主；后期陳列型選品，滿足需求為主。消費者關于吃的需求是剛需且全面，導流后必須緊抓需求來上樣，否則沒有粘性。比如松鼠拼拼一直所謂的互聯(lián)網(wǎng)玩法，搞補貼打爆品而不是抓住消費者真實需求，獲得的永遠只是薅羊毛的消費者，而不是有持續(xù)訂單輸出的消費者。

這個環(huán)節(jié)的重點是節(jié)奏把控，即什么時候爆品、什么時候全品。

當我們做了菜肉之后，有個數(shù)據(jù)比較意思：

單顧客在我們平臺平均一星期買一次菜時，其買菜花費9元左右，而其該星期在我們平臺的所有消費為66元；單顧客在我們平臺平均一星期買三次菜時，其買菜花費30元左右，而其該星期在我們平臺的所有消費為486元；

2、生產加工：

如何保質保量實現(xiàn)農產品的標準化加工，即：進一噸土豆，加工成上架里商（一盒2斤5個）400盒。生鮮不缺顧客，缺的是顧客滿意的好貨，所以供應鏈打造是重之中重。這個環(huán)節(jié)沒做好，就不會有后續(xù)購買。

這個環(huán)節(jié)的重點是生產路線設計、生產標準確立及相應的考核獎懲。

3、倉送交付：

將加工后的生鮮商品最快最好品質通過團長交付到顧客手中，贏得顧客和團長滿意，才會有后續(xù)訂單。

這個環(huán)節(jié)的重點是路線規(guī)劃、冷鏈配置和對團長強管控（各種方式方法，確保交付穩(wěn)定）

[柜]

場即是社區(qū)。

兩個問題：如何做數(shù)量，如何做質量？

互聯(lián)網(wǎng)公司的做法是招募BD進行開發(fā)，一個個小區(qū)去談去開發(fā)，這也是他們非常熟悉的套路。這樣操作的問題是：有數(shù)量沒質量、有覆蓋沒速度、有指標沒團隊。

曾經(jīng)有BD親口對我說，我開團就是掙開團的錢，我為啥要管團的經(jīng)營質量？我簽完這一波估計公司也就讓我走人了，我想那多干嘛？

鑒于此，我的操作思路是收益換速度，團隊帶質量。

1、快速與某鳥（大型快遞網(wǎng)點管理機構）、某安（本地水電煤連鎖門店）進行談判，以開團獎?chuàng)Q取與對方的全面合作，快速實現(xiàn)數(shù)量推進。西安兩千個小區(qū)，我們一個半月開團近800個。

2、加強公司內部渠道管理人員的能力建設及團長服務、賦能和管理，以KPI為核心為導向，即：你的收入由你管轄的團長的收入決定。

[人]

兩個層面：對內的人—團隊，對外的人—消費者。

我重點關注內部團隊，因為消費者是剛需，只要自己做好，不愁流量。

1、招募：優(yōu)先有零售經(jīng)驗的廠家督導人員、零售企業(yè)區(qū)域管理人員。他們經(jīng)歷過專業(yè)的職場教育，對指標很習慣，對渠道（團隊，類似傳統(tǒng)的促銷員）管理有經(jīng)驗有方法。

2、管理：兩會管理、數(shù)據(jù)管理、團長分級管理等，核心是有節(jié)奏有分解有重點去做事情，細節(jié)不贅述。

3、考核：沒有KPI就不會有結果，因為零售是基于數(shù)學思維下的標準化和規(guī)?；?，是個復雜的精密工種，需要各個環(huán)節(jié)的良性運轉，否則就會崩盤，所以必須以結果來反推過程管理，不押寶人性，而是建立絕對規(guī)矩。

5 關于農業(yè)生產流通的建設

剛才和大家分享了很多關于交易流通的個人認知，其實，個人覺得未來更有機會的是生產流通，也就是說把控農產品從田間地頭到零售商之間的初加工和集合能力，這是品控和定價的核心。

其實，這就是我們農信互聯(lián)的強大優(yōu)勢所在。我們通過現(xiàn)行業(yè)務在全國各地建立了近千家運營中心，利用我們的金融和技術優(yōu)勢直接把控相當規(guī)模的種植戶、養(yǎng)殖戶等等，并初步實現(xiàn)了農產品的初管理。也就是說，我們有可能重現(xiàn)未來糧站雄風，收糧定標定價我們來負責。

感謝大家，這就是我今天的分享，請大家多多指正。

同時，再次感謝凌宇給與此次機會。

推薦閱讀：吉林視窗